Ставка на большую сервисную нишу не всегда оказывается удачной, так как компаниям, которые обещают автолюбителям помощь на дорогах, приходится конкурировать с профессиональными фирмами, каждая из них умеет делать дело намного лучше. Вот поэтому количество членов автоклубов России так невелико.

В жизни автомобилистов может случиться множество самых непредвиденных ситуаций. В частности в России. Ремень перестанет крутить генератор, колесо спустит, или аккумулятор разрядится прямо на морозе.

Это раньше любой владелец машины в нашей стране мог прямо с закрытыми глазами легко прочистить карбюратор, и полностью перебрать внутренности стареньких «Жигулей». Но сейчас все изменилось. За руль иномарок сели тысячи и тысячи прагматиков, которые ни сколько не представляют себе, как устроена машина. Тем более - как ликвидировать не исправности в мат части. Эти люди хорошо зарабатывают, дабы поручить все эти заботы профессионалам и оплатить их труд.

Область оказания экстренной помощи на дорогах автомобилистам давным-давно привлекает многих инвесторов. Уже появилось несколько вполне немаленьких компаний, которые заявили о такой специализации. Пока очень сложно утверждать, что деньги идут к акционерам данных проектов рекой. Популярные игроки - Автоклуб России (1996), «Ангел» (коммерческий клуб, появившийся в 1994 году), Клуб «Ассистанс-Рус» (2002) и «А24» (1998). С 1 июня прошедшего года с группой первопроходцев соединилось Российское автомобильное товарищество.

«Страховщик сам вызовет эвакуатор и полностью заплатит за вас, но это только в случае страхового случая, - подробно описывает суть имеющихся услуг Сергей Соломоденко, который является президентом группы компаний „Ангел“. - Если у вас, например, разрядился аккумулятор, то вам придется не только заплатить деньги, но и потеряете много времени на транспортировку автомобиля в автосервис. Но если вы являетесь членом автоклуба, то вполне достаточно просто позвонить - и где-то спустя полчаса прибудет машина для оказания техпомощи. Специалисты сделают диагностику и зарядят аккумулятор, а еще выдадут все нужные рекомендации. Все! Большая часть рабочего дня спасена».
Эти услуги и взаправду очень полезные. Но, по всем признакам, часть автомобилистов, которые пользуются услугами автомобильных клубов, очень и очень мала. Во всяком случае, бизнес «автоангелов» точно не растет с такой же скоростью, как автомобильный рынок. Пора бы уже разобраться во всем происходящем.

Доходы и партнеры

Большинство компаний, которые обещают оказание экстренной помощи на дорогах, занимаются простой розничной торговлей. Потому что одним из главных источников дохода для них является реализация карт, которые символизируют членство клиентов в клубе и дают возможность в течение целого года получить без специальной оплаты весь базовый набор услуг. Наиболее ходовые предложения - это выезд аварийных комиссаров на место ДТП, техпомощь, эвакуация, а еще возможность отремонтировать автомобиль в собственном или аффилированном клубном автосервисе.

К примеру, годовой членский взнос в клубе с названием «Ангел» находится в диапазоне 9 500 - 17 000 тысяч руб. (тем, кто продлевает контракт, обещают хорошие скидки). Правда, это только повод для того, дабы попытаться при оказии продать дополнительные сервисы. К примеру, скидки на бензин приучают клиентов автоклубов к конкретным заправочным станциям. Отдав автомобиль в ремонт, клиент может использовать клубную таксомоторную компанию. Если эти услуги не вызвали никакого отторжения, то можно предпринять попытку продать клиенту билет на самолет или туристическую путевку в рамках общей с перевозчиком маркетинговой программы. Будет лучше, если по любым вопросам он будет обращаться за консультацией на клубную станцию по техобслуживанию.

Если смотреть с точки зрения самой модели бизнеса, то все вполне логично. Но пока что коммерческие российские автоклубы не могут похвастаться огромными достижениями. План вполне хорош, но реализовать его полностью не удалось пока ни никому из участников данного рынка. Что совершенно не мешает руководителям данных проектов наращивать свой спектр услуг в стремлении заполнить пустоты сервисных ниш. Один из таких примеров - это услуги специальных аварийных комиссаров, которые пока что доступны только держателям специальных привилегированных страховых полисов.

При ДТП аварийный комиссар оказывает помощь в решении массы вопросов, это сбор справок в ГИБДД, калькуляция и оценка ущерба транспортного средства, - сообщает маркетолог Автомобильного клуба Мария Агеева. - И тем самым мы полностью освобождаем автовладельцев от какой-либо нужды тратить время на оформление всех необходимых документов. Всем известно, что в нашей стране данный процесс может стать очень трудоемким. Кроме всего этого, участники автоклуба в любое время дня могут воспользоваться юридической помощью и получить профессиональные консультации специалистов. Мы полностью готовы представлять интересы наших клиентов на судебном процессе.
Обилие самых разных услуг и продуктов в ассортименте - это единственный шанс таких проектов на полную окупаемость. РАТ, которое предлагает клиентские карты по 3 600 руб., обещает услуги технической помощи, эвакуацию при ДТП или в ситуации, когда слишком серьезная поломка слишком и устранить ее прямо на месте нет возможности, двадцати часовую юридическую поддержку (и на английском языке), выезд на место аварии аварийного комиссара. Развивается дисконтная программа, в которой принимают участие страховые компании, банки, автомойки, магазины запчастей, станции техобслуживания, рестораны и АЗС.

Хорошую попытку по увеличению сборов с клиентов предприняли автоклубы в сегменте страхования. Ольга Михаленко, которая является PR-менеджером СК «Ренессанс Страхование» полагает, что сотрудничество с автоклубами очень привлекательно для страховщиков. По крайней мере, это еще один канал по сбыванию страховых продуктов: «Здесь автоклуб находится в роли брокера или страхового агента, а для автоклуба продажа полисов автострахования - это еще один заработок». В свою же очередь, страховщики прямо в своих офисах предпринимают попытки торговать картами автоклубов. Особенно членство в РАТ можно купить в региональных офисах Росгосстраха, являющийся главным партнером «Товарищества». «Все услуги, оказываемые нами, никак не противоречат предложениям компании страхования, а дополняют их, - сообщает Александр Громков, глава департамента коммуникаций РАТ. - При ДТП мы так же предоставляем эвакуатор и аварийного комиссара. Если клиент был застрахован по специальному полису автокаско, который предусматривает услуги аваркома и эвакуатора, человек имеет право выбирать к кому обратиться. Но если учесть, что в стране довольно маленький процент застрахованных именно по автокаско, то наши услуги нередко оказываются отличным дополнением к ОСАГО».

И здесь стопроцентной идиллии не может получиться. «Сотрудничать с автоклубами по урегулированию убытков, тем более инвестировать в развитие данного бизнеса страховщикам совершенно не интересно, - рассказывает Ольга Михаленко. - Потому что большие страховые компании уже немало вложили - и до сих пор продолжают вкладывать немалые деньги в развитие инфраструктуры страхования. Созданы операторские центры, которые позволяют молниеносно реагировать на наступивший страховой случай, применяются самые новые информационные системы, а так же есть базы данных. Автоклубы нужны, скорее всего, в роли каких - то профсоюзов, которые могут защитить и представить права клиента не только перед лицом страховщика, но и во взаимоотношениях с иными институтами».

Что-то не так

В наше время количество участников коммерческих российских автоклубов исчисляется всего лишь тысячами. Результат, который сильно отличается от достижений компаний за рубежом, избранных инвесторами «автоангелов» в качестве объектов для подражания. Немецкий автоклуб ADAC насчитывает 15 миллионов членов, английский RAC - 6 миллионов. Не стоит забывать о том, что вся история самых старых клубов Европы по оказанию помощи автомобилистам на дорогах насчитывает лет эдак сто. Что мешает автоклубам России сильно наращивать базу клиентов? Мало рекламируются? Предоставляемые услуги очень дорогие? Может быть, на самом деле, они вовсе никому и не нужны? Скорее всего, речь необходимо вести о целом комплексе проблем.
Директор группы компаний «МедиаПартнер», Светлана Владимирова, полностью уверена в том, что только с появлением игрока РАТ - участники рынка серьезно задумались о стоящей рекламе своих предложений. РАТ стало самой первой компанией, которая сделала заявку на федеральные масштабы этого бизнеса.

Обычно автоклубы не шли дальше кампаний с использованием листовок на заборе и интернет-форумов, - сообщает Светлана. - И только в случае с РАТ можно смело говорить о масштабной программе по продвижению. Только целенаправленного PR-сопровождения данной активности совершенно не заметно. Скажите мне, клиенту, - почему я должна приобретать карточку автоклуба и пользоваться услугами, если я совершенно ничего не знаю о ценностях компании? Прежде всего, автоклубам России необходимо стать доверенным лицом клиента, долговременным сотрудником и другом, приручить и приучить автолюбителя. И только потом открывать и продвигать другие сервисы. Но для решения данной задачи обычной тизинговой «наружки» и новостей в СМИ явно мало. Требуется непрерывная, постоянная и регулярная работа в области PR-коммуникаций, при этом работа и на федеральном уровне и в каждом регионе.
Хотя невнятный маркетинг - это далеко не единственная причина небольшой популярности клубов по оказанию экстренной помощи автолюбителям. Большинство клиентов отпугивают слишком высокие цены на членские карточки. К примеру, стоимость годового членства в ADAC (Германия) составляет где-то 44-78 евро в зависимости от поставленных условий. Понижать цены автоклубы не могут, потому что в условиях малой абонентской базы они сильно рискуют лишить себя одного из главных источников доходов. Но, не меняя политику тарифов, клубы вряд ли смогут рассчитывать на приход значительного числа новых клиентов. Между тем, по расчетам экспертов, более или менее нормальные финансовые потоки появляются у таких компаний только после того, как количество ее членов станет более 100 тыс. человек.

Скорее всего, РАТ пытается обменять небольшие цены на массовость. Но конкуренты не могут поверить, что данная стратегия окажется очень успешной. Сергей Соломоденко («Ангел») не понимает, как при цене карты в 3 600 руб. РАТ будет сводить концы с концами, при этом обещая бесплатную эвакуацию. Он не рискует прямо обвинять соперников в «умолчаниях», но считает: «Уже несколько лет на рынке существуют клубы, декларирующие одно, а в действительности делающие другое. К примеру, обещают бесплатную эвакуацию, за нее на самом деле необходимо платить. Дабы проверить, как же работают конкуренты, мы стали членами автоклуба. После 2-го вызова до нас добирались 4 часа, а после 3-го сказали по телефону: извините, но вы дезактивированы в системе. Мы решили узнать: почему так получилось? Ответ был короткий: мы не объясняем никаких причин, потому что это решение компании, карта полностью аннулирована. После этого можно не удивляться тому, что у клиентов складывается плохое отношение к этому бизнесу».

Причину проблем рынка по оказанию экстренной помощи на дорогах Соломоденко видит в активности «паршивых овец», бездумно скопировавших формы ADAC (Германия), совершенно не подготовив бизнес-модель к реалиям России.
Наковальня и молот. Скорее всего, в стремлении занять нишу супермаркетов услуг для автолюбителей участники рынка автоклубов не учли большой ряд факторов, увеличивающую активность специализированных компаний и все особенности аудитории.

В области эвакуации машин все более активны небольшие фирмы, порой эксплуатирующие 2 автомобиля - манипулятор (тот, который оборудован «рукой» и позволяет выудить заставленный иными машинами автомобиль на штрафстоянке) и эвакуатор с лебедкой. В столице эта техника окупается за полтора года, а потом начинает приносить стабильный доход. А если договориться с работниками ГИБДД и за определенное вознаграждение получать информацию о ДТП - этот микробизнес становится живучим в границах одного района. Нужно вовремя приехать на место аварии, дабы принять на борт пострадавшую машину. К тому же находящийся в состоянии шока водитель не станет торговаться и отдаст деньги, только бы тут же после оформления документов уйти с места происшествия, доставив пострадавшую машину в гараж или прямо в автосервис.

Автоклубы налаживают свои контакты с ГИБДД и страховыми компаниями, первые из которых раньше всех получают информацию о ДТП. В Москве эвакуатор «Ангела» часто умудряется приехать к месту аварии быстрее, чем дорожно-патрульная служба. Получается что небольшие игроки отбирают хлеб у не поворотливых клубов оказания помощи на дорогах.
Другая проблема - особенности популяции автолюбителей, готовых потратить деньги на членскую карточку теоретически. Те, кто нисколько не испытывает недостатка, разъезжают прямо на гарантийных машинах. Они очень редко ломаются. Даже если это произошло, ремонтировать автомобиль станет официальный дилер. Те, кто бережет деньги, как правило, могут сами «прикурить» зимой у соседа по стоянке, заменить проколотое колесо и носят в книжке телефон, по которому при экстренной необходимости есть возможность вызвать дешевый эвакуатор. И точно такие клиенты не станут покупать у автомобильных клубов туристические путевки.

Не надо забывать, что владельцы иномарок с пробегом предпочитают специализированные автосервисы универсальным услугам по ремонту, которые оказываются автоклубами. «Официальные дилеры - это профессионалы, которые специализируются на конкретных марках машин, - сообщает Андрей Ипанов, директор службы сервиса компании „Авто Ганза“. - Получается что они могут оказывать профессиональные услуги по ремонту машин, чем станции по техобслуживания при автоклубах».
В тоже время в среде автолюбителей уже давно сложились клубы по интересам, обычно вокруг определенных марок машин. Подходящий пример - это конференции на сайте «Авто.Ру», на котором участники могут получить рекомендации по выбору качественного и недорогого автосервиса, профессиональную юридическую помощь, а то и практическую помощь типа буксировки машины соклубника на тросе до техцентра.

Вот и отзыв одного из клиентов клуба владельцев Renault Megane, который был оставлен на интернет-форуме: «Лично для меня „Меган-клуб“ уже давно стал как родной дом, а „меганавты“ - большой семьей! В отличие от автоклубов, предоставляющих за деньги своим членам определенные услуги, отношения в „Меган-клубе“ строятся на других принципах и совершенно бесплатно. Да, наш клуб зарабатывает небольшие деньги на продаже символики и клубных карт, но это делается только для того, дабы окупить возможные расходы, которые связаны с его жизнедеятельностью. Строя крепкие отношения с партнерами, мы стараемся дабы сотрудничество было выгодно всем. Партнер получает возможность приобретения клиентов и рекламную площадку, а „меганавты“ - качество за хорошие деньги и помощь клуба в трудных ситуациях».

Иная неприятность - это личные программы оказания помощи на дорогах, которые хорошо развиваются в России представительствами автопроизводителей - Nissan, GM и других. В итоге получается, что владельцы коммерческих клубов оказания помощи на дорогах делают все так как надо, и вроде как, даже по науке. Но каждый раз выясняется, что какие-то пустяки и мелочи портят стратегию. Сегодняшний рынок автоклубов - это гонка на выживание. К моменту, когда потребитель созреет для этих услуг, в финале останутся только самые терпеливые. Хотя именно тогда в данном сегменте могут появиться более сильные инвесторы, которых привлечет подготовленная и расчищенная площадка.

В наше время действующие участники данного сервисного сегмента предпринимают попытки расширить свое поле деятельности именно за счет самих регионов. РАТ строит личную федеральную сеть, тогда как иные компании делают ставку прямо на франчайзинг. Есть некое подозрение, что речь идет не только о поисках клиентов, но так же и о попытке нарастить капитализацию. В самые ближайшие годы на рынке России могут появиться «дочки» больших европейских клубов оказания помощи на дорогах. Особенно подразделение компании RAC (Англия), ее представители сделали заявление о своем намерении купить один из российских клубов. В сегодняшних условиях альянс с инвестором может оказаться самым лучшим выходом для инвесторов, которые столкнулись с небольшим ростом бизнеса, выглядевшего почти беспроигрышным на самом уровне бизнес-плана.

Легальному бизнесу на трассе не одна сотня лет. Как только появились первые дороги, появились и первые предприниматели, желающие заработать на проезжающих — таверны, постоялые дворы, хмельные — вот список первых успешных бизнес-проектов прошлых веков. Изменилась ли картина в XXI веке? Сейчас узнаете.

Представленный список не претендует на полноту, потому что, как и в любом другом бизнесе — здесь нет универсальных инструкций, следуя которым можно достичь успеха за два дня. В любом бизнесе нужно думать, учитывать множество факторов, свои возможности и обладать стремлением к успеху. К тому же, с каждым днем появляются и комбинируются, между собой, старые в невероятных соотношениях.

Открывая «бизнес на трассе» необходимо понимать и учитывать — сезонность дорожного трафика, типовую принадлежность большинства проезжающих, расположение и возможности дороги, близость городских и прочих инфраструктур, геолокацию, и другие местные особенности и факторы, влияющие на вашу конечную прибыль. Но, давайте обо всем по порядку.

Рекомендуем вам рассматривать идеи не по отдельности, а синтезировать и комбинировать из них одну идею — свою идею для бизнеса. К слову, для большинства бизнеса необходим участок земли рядом с дорогой — в собственности или долгосрочной аренде.

1. Строительство и ремонт дорог и других дорожных объектов

Одним из самых дорогих, но и самых прибыльных видов бизнеса «на дороге» является — ее строительство, обслуживание и ремонт.

В России две беды, причем одна беда ремонтирует другую. Помните эту шутку? На самом деле дорожное строительство и последующий ее ремонт — серьезный и очень емкий бизнес. В такой бизнес довольно сложно и дорого попасть. Речь идет даже не о бюрократии, а о стоимости всего оборудования, которое вам необходимо. Как правило, строительство, обслуживание и ремонт автодорог и федеральных трасс разыгрывается в различных тендерах, где строго прописаны все необходимые условия. Помимо этого, вы должны обладать знаниями, в вашей компании должны быть инженеры-проектировщики и технологи, сложная специализированная дорожная техника.

Ведь под строительством дорог подразумевается не только укладка асфальта, но и геологическая разведка, прокладка и перенос коммуникаций, строительство сложных дорожных развязок, мостов и тоннелей. Не забудьте включить в этот список строительство различных придорожных объектов — АЗС, отели, парковки и паркинги, и многое другое. Это тоже очень доходная статья работ.

И будьте готовы работать по всей стране, поскольку дороги есть не только в вашем регионе.

2. Как открыть АЗС на трассе

Открытие автомобильной заправочной станции на дороге или трассе обладает неоспоримым преимуществом — постоянный спрос на топливо.

Строительство АЗС на трассе несколько отличается от городских аналогов. В первую очередь количеством потребляемой продукции. Если в городе заправляются редко, но часто. То клиенты АЗС на загородных направлениях заправляются — «до полного бака» — а бак у большинства проезжающих от 200 литров.

Дополнительный сервис на АЗС также приветствуется и является либо привлекающим фактором, либо дополнительной прибылью. Магазин запчастей и автохимии, парковка с ночевкой, туалет, кафе, мотель и прочее, что можно построить на вашей площадке.

Стоимость открытия АЗС довольна высока и к открытию нужно подойти со всей ответственностью. При правильной ценовой политики может случится так, что к вам будут приезжать за топливом и жители близлежащего города.

3. Как открыть гостиницу или отель при трассе

Строительство и открытие дорожного отеля несет в себе унитарный момент. Нужно четко понимать для чего и для кого организуется мини-гостиница. Целевая аудитория и функциональность номерного фонда должна отвечать нескольким главным пунктам — комфортный сон, быстрый отдых. Не нужно ждать, что в вашей гостинице будут останавливаться на сутки — 6-12 часов, вот те временные рамки, в которых будет останавливаться ваш гость и ему важнее горячая вода и чистое белье, чем красивый вид и завтрак в номер.

Двигайтесь по этому плану, сначала обеспечьте гостю комфорт отдыха, а уже потом расширяйте рум-сервис дальше.

К слову, сейчас встречаются неплохие франшизы по созданию таких типов отелей и если вы новичок в бизнесе вы можете купить готовую франшизу, которая позволит вам правильно начать бизнес с нуля.

4. Открываем объект общепита на дороге

Под объектом общепита можно принять любой вид продажи готовой еды — шашлычная, бистро, пельменная, блинная, кафе, ресторан и все остальное. Преимущество такого бизнеса на трассе — отсутствие близкой конкуренции. Даже если на противоположной стороне дороги кто-нибудь откроет свое кафе, то он будет обслуживать свой трафик, попутный. А вы будете обслуживать свой попутный трафик.

Несколько секретов для кафе на дороге:

— ориентируйтесь на ваших постоянных клиентов, на дальнобойщиков, которые постоянно проезжают мимо вас. Но, и не забывайте про просто проезжающих людей, они будут оставлять отзывы о вас, воспользовавшись вашими услугами единоразово.

— изучите проезжающий трафик. Если вы откроете кафе на трассе, где часто проезжают междугородные автобусы, идущие на большие расстояния, то есть, их рейс составляет более 4 часов — то стоит задуматься о некотором договоре с их водителями или компанией. Так, организовав для них — 30-минутную стоянку, где пассажиры могут отдохнуть, сходить в туалет (бесплатно), воспользоваться зарядкой мобильной техники (платно), получить горячий экспресс-ланч (платно, но очень дешево, либо за счет компании-перевозчика) — вы получите ежедневную кассу.

Масштабировать такой бизнес можно в мини-отель, автомойку, автосервис и АЗС.

Ту также встречаются готовые франшизы с отработанной схемой работы придорожных точек общепита, которые позволят вам в рекордные сроки открыть успешный бизнес.

5. Открытие автомагазина, автосервиса, шиномонтажа, автомойки на трассе

Сопутствующий товар всегда востребован. Формат продаж необходимого на трассе уходит глубоко в историю, еще в СССР строили проекты автокомплексов на трассе, где можно было обслужить автомобиль. Несмотря на это, открытие автомагазина, автосервиса для мелкого ремонта, автомойки, грузового шиномонтажа и прочего является рентабельным бизнесом. Трасса накладывает лишь некоторую специфику — ваша целевая аудитория будет отличатся от целевой аудитории в городе в силу преобладания других автомобилей на трассе и спроса на другую продукцию, так у вас практически не будет спроса на дорогие запчасти, авто на автохимию, лампы и прочую мелочь — спрос будет очень стабилен.

Несомненные плюс такого бизнеса — стоимость открытия, по сравнению с предыдущими, явно ниже, не требует особых знаний в вопросе, главное четко понять что продавать и какие услуги востребованы.

Услуга эвакуации транспорта не нова, конкуренция в этой сфере деятельности достаточно высокая, поэтому выйти на этот рынок поможет организация бизнеса в виде оказания полного комплекса услуг от эвакуации, буксировки, возможности временного хранения автомобиля до технической поддержки и помощи в дороге. Одним словом, в формате полноценного выездного автосервиса.

На воплощение бизнес-проекта в жизнь потребуется немало средств и сил. Основные и самые весомые статьи расходов – аренда (покупка) земельного участка и приобретение транспорта и спецтехники. Бывший в употреблении эвакуатор 90-х годов выпуска можно приобрести за 9500-10 000 долларов. Новый – за 30 тысяч у.е. Таких автомашин потребуется две, а то и три единицы. Помимо эвакуатора необходимы буксир и микроавтобус для выезда бригады ремонтников. Для роли буксира подходит мощный полноприводный автомобиль типа УАЗ, стоимостью около 15500$. Микроавтобус российского производства обойдется в ту же сумму, импортный – в 30 000 долларов. Итого, если брать по максимуму, одни только расходы на автопарк составят около 150 000$.

Для хранения транспорта потребуется площадка. Идеальный случай – аренда неиспользуемого промышленного объекта за городом или в промзоне. Необходимая площадь – максимум 450-500 кв.м. На такой территории можно хранить эвакуаторы, плюс отбуксированные автомобили, а также пользоваться уже возведенными постройками, в которых можно разместить административный блок, для повышения конкурентных преимуществ организовать СТО для ремонта и починки эвакуированных авто, а также оказывать услуги временного хранения, стоянки для авто, у владельцев которых, к примеру, не оказалось с собой требуемой суммы для оплаты услуг эвакуатора, что часто бывает, ведь никто заранее не может спрогнозировать поломку «железного коня». В случае наличия гаража, многие неисправности можно устранить на месте. Около 9500-10000$ необходимо заложить на приобретение оборудования и инструментов для СТО. Стоимость аренды земли сильно «гуляет» в зависимости от региона, может составлять как 1600 $ в месяц, так и 3000. В некоторых случаях, при наличии свободных средств, выгоднее отказаться от аренды и приобрести участок в собственность, облагородив и обустроив его согласно собственным нуждам.

Регистрация предпринимательской деятельности – 625 у.е. Если планируется перевозка крупного транспорта, и грузоподъемность эвакуатора превышает 3,5 тонны, необходимо получение лицензии. Такого рода «грузоперевозки» в каждом регионе с законодательной точки зрения регламентируются по-разному, поэтому на этапе оформления документации не лишним будет консультация с юристом, может, к примеру, потребоваться разрешение на услуги спецтехники. Согласование займет около 2-х месяцев, но поможет в дальнейшем избежать проблем с ГАИ, Министерством транспорта и прочими контролирующими органами.

Теперь о персонале. Так как неприятности на дороге могут случиться в любое время суток, работать выездному автосервису придется 24 часа в сутки. Необходима бригада, состоящая из 20 человек, по 10 на смену. Все сотрудники должны иметь водительские удостоверения категории В и С, разбираться в технике. Оплата производится по схеме оклад + процент. Средняя ставка – 460 долларов. Таким образом, фонд заработной платы – минимум 9200 долларов. Функции администратора, как правило, берет на себя владелец бизнеса. Принимает звонки и координирует выезды диспетчер.

Для продвижения услуг эффективнее всего использовать раздачу листовок на паркингах, стоянках, авторынках, прочих местах скопления автомобилей, полезно сотрудничество со страховыми компаниями, автоклубами, распространять информацию можно и через гаражные кооперативы, раздавая листовки, распечатанные в типографии, на перекрестках, у супермаркетов, засовывая визитки под дворники, и т.д.

Подводя итог, отметим, что полный пакет «скорой дорожной помощи» включает в себя эвакуацию автомобиля в случае аварии, невозможности осуществить ремонт на месте; буксировку тяжеловесом при заносах и слетах в кювет; техническую поддержку в виде подвоза к месту поломки необходимых запчастей, запасок, топлива в случае его неожиданного окончания, выезд электриков и шиномонтажников.

Вызов эвакуатора вне городской черты стоит от 45 до 60$, в рамках города, как правило, бесплатный. Далее идет расчет на километраж – в среднем 1,25 у.е. за 1 км. Сопутствующие услуги – техпомощь, выезд ремонтников оплачиваются по фиксированному тарифу, зависящему от типа и сложности работ. Запчасти продаются с минимальной наценкой. Услуги ремонта несколько дороже, чем в стандартном СТО. Средний ценник на одного клиента – 180-200$. При таких расценках, если в день обслуживать до 4-х клиентов, доход в месяц составит 21600-24000 долларов. Минус амортизация, расходные материалы, зарплата сотрудникам и бонусы, аренда, прочие накладные расходы. В остатке чистая прибыль - 5000-6000 $.

* В расчетах используются средние данные по России

Ставка на широкую сервисную нишу далеко не всегда оказывается удачной: компании, обещающие автолюбителям помощь на дорогах, вынуждены конкурировать со специализированными фирмами, каждая из которых умеет делать своё дело намного лучше. Вот почему количество членов российских автоклубов так мало.

В жизни автомобилистов случается множество непредвиденных ситуаций. Особенно в России. То аккумулятор разрядится на морозе, то колесо спустит, то ремень перестанет крутить генератор...

Это прежде каждый владелец автомобиля в нашей стране мог с закрытыми глазами прочистить карбюратор, а то и перебрать начинку стареньких «Жигулей». Теперь все иначе. За руль иномарок сели миллионы прагматиков, которые совершенно не представляют себе, как устроен автомобиль. И уж тем более - как ликвидировать неполадки в матчасти. Эта публика достаточно зарабатывает, чтобы поручить такие заботы профессионалам и оплатить их работу.

Сегмент экстренной помощи автомобилистам на дорогах давно привлекает инвесторов. В стране появилось уже несколько довольно крупных компаний, заявивших о подобной специализации. Однако пока трудно утверждать, что деньги текут к акционерам этих проектов рекой. Самые известные игроки - «Ангел» (первый коммерческий клуб, образованный в 1994 году), Автомобильный клуб России (1996), «А24» (1998) и АвтоКлуб «Ассистанс-Рус» (2002). С 1 июня прошлого года к группе первопроходцев присоединилось еще и Российское автомобильное товарищество (РАТ).

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2019 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

«Страховщик вызовет эвакуатор и заплатит за вас только при наступлении страхового случая, - популярно описывает суть предоставляемых услуг Сергей Соломоденко, президент группы компаний „Ангел“. - А если у вас, к примеру, разрядился аккумулятор, вы не только заплатите деньги, но еще и потеряете полдня на транспортировку машины в автосервис. Зато если вы член автоклуба, достаточно позвонить - и примерно через полчаса к вам прибудет машина техпомощи. Специалисты проведут диагностику и зарядят ваш аккумулятор, а также выдадут все необходимые рекомендации. И все! Половина рабочего дня спасена».

Услуги и правда полезные. Однако, по всем признакам, доля автомобилистов, пользующихся услугами автомобильных клубов, до сих пор очень мала. По крайней мере бизнес «автоангелов» уж точно не растет так же быстро, как автомобильный рынок в целом. Пора бы разобраться в происходящем.

Доходы и партнеры

На самом деле большинство компаний, обещающих экстренную помощь на дорогах, занимается обычной розничной торговлей. Ведь одним из основных источников дохода для них остается реализация карт, символизирующих членство клиентов в клубе и позволяющих в течение года получить без дополнительной оплаты базовый набор услуг. Самые ходовые предложения - эвакуация, техпомощь, выезд на место ДТП аварийных комиссаров, а также возможность отремонтировать машину в аффилированном или собственном клубном автосервисе.

Например, ежегодный членский взнос в клубе «Ангел» колеблется от 9 500 до 17 000 рублей (продлевающим контракт обещают прогрессивные скидки). Впрочем, все это лишь повод для того, чтобы попытаться при оказии продать клиенту дополнительные сервисы. Скажем, скидки на бензин должны приучить клиентов автоклубов к определенным заправочным станциям. Отдав машину в ремонт, клиент может воспользоваться клубной таксомоторной компанией. Если все эти услуги не вызвали отторжения, можно попытаться продать члену клуба туристическую путевку или билет на самолет в рамках совместной с перевозчиком маркетинговой программы. А еще лучше, если по всем вопросам он будет обращаться на клубную станцию техобслуживания.

С точки зрения модели бизнеса все логично. Однако до сих пор коммерческие автоклубы в России не в состоянии похвастаться большими достижениями. План хорош, но полностью реализовать его не удалось пока ни одному участнику этого рынка. Что, впрочем, не мешает руководителям этих проектов наращивать спектр услуг в стремлении заполнить сервисные ниши. Один из характерных примеров - услуги аварийных комиссаров, которые до сих пор доступны лишь держателям привилегированных страховых полисов.

В условиях ДТП аварийный комиссар помогает решить массу вопросов, начиная от сбора справок в ГИБДД и заканчивая калькуляцией и оценкой ущерба транспортного средства, - уверяет Мария Агеева, маркетолог Автомобильного клуба России. - Тем самым мы освобождаем автовладельцев от необходимости тратить свое бесценное время на оформление документов. Как известно, в нашей стране этот процесс может стать весьма трудоемким. Кроме того, участники нашего автоклуба в любое время могут воспользоваться услугой юридической помощи и получить квалифицированные консультации специалистов. Мы даже готовы представлять интересы клиентов в суде.

Обилие разнообразных продуктов и услуг в ассортименте - единственный шанс подобных проектов на окупаемость. Так, РАТ, предлагающее клиентские карты по 3 600 рублей, обещает услуги техпомощи, эвакуацию в случае ДТП или в ситуации, когда поломка слишком серьезная и устранить ее на месте невозможно, круглосуточную юридическую поддержку (в том числе на английском языке) и выезд аварийного комиссара на место аварии. Развивается и дисконтная программа, в которой участвуют банки, страховые компании, автомойки, станции техобслуживания, магазины запчастей, АЗС и рестораны.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Решительную попытку увеличить сборы с клиентов автоклубы предприняли в сегменте страхования. PR-менеджер СК «Ренессанс Страхование» Ольга Михаленко считает сотрудничество с автоклубами вполне привлекательным для страховщиков. Как минимум это дополнительный канал сбыта страховых продуктов: «Автоклуб выступает в роли страхового агента или брокера, а для самого автоклуба сбыт полисов автострахования - дополнительный заработок». В свою очередь, картами автоклубов пытаются в своих офисах торговать и страховщики. В частности, членство в РАТ можно приобрести в региональных офисах Росгосстраха, который является стратегическим партнером «Товарищества». «Услуги, которые мы предоставляем, не противоречат предложениям страховой компании, а скорее дополняют их, - говорит Александр Громков, руководитель департамента внешних коммуникаций РАТ. - В случае ДТП мы точно так же предоставляем аварийного комиссара и эвакуатор. Если клиент застрахован по полису автокаско, предусматривающему услуги эвакуатора и аваркома, человек вправе выбрать, к кому ему обратиться. Однако если учесть, что в России довольно низок процент застрахованных по автокаско, наши услуги часто оказываются хорошим дополнением к ОСАГО».

Но и здесь полной идиллии не получается. «Сотрудничать с автоклубами по вопросам урегулирования убытков, а тем более инвестировать в развитие этого направления бизнеса страховщикам не слишком интересно, - поясняет Ольга Михаленко. - Ведь крупные страховые компании уже много вложили - и продолжают вкладывать - в развитие инфраструктуры страхования. Внедрены операторские центры, позволяющие быстро реагировать на произошедший страховой случай, используются современные информационные системы, созданы базы данных. Так что автоклубы необходимы скорее в роли неких профсоюзов, которые смогут защитить и представить права автовладельца не только и не столько перед лицом страховщика, сколько во взаимоотношениях с другими институтами».

Что-то не так

До сих пор количество членов коммерческих автоклубов в России исчисляется жалкими тысячами. Результат, разительно отличающийся от достижений зарубежных компаний, избранных инвесторами российских «автоангелов» в качестве образцов для подражания. Так, немецкий автоклуб ADAC может похвастаться 15 миллионами членов, а английский RAC - шестью миллионами. Не будем забывать о том, что история старейших европейских клубов помощи автомобилистам на дорогах насчитывает уже лет сто. Но что мешает российским автоклубам решительно наращивать клиентскую базу? Плохо рекламируются? Услуги слишком дороги? А может быть, на самом деле они никому не нужны? Судя по всему, речь следует вести о комплексе проблем.

Светлана Владимирова, генеральный директор группы компаний «МедиаПартнер» из Екатеринбурга, уверена, что лишь с появлением нового игрока - РАТ - участники рынка всерьез задумались об эффективной рекламе своих предложений. По крайней мере, РАТ стало первой компанией, сделавшей заявку на федеральные масштабы бизнеса.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Как правило, автоклубы не шли дальше локальных кампаний с использованием интернет-форумов и листовок на заборе, - говорит Владимирова. - И лишь в случае с РАТ можно говорить о масштабной программе продвижения. Вот только целенаправленного PR-сопровождения этой активности не заметно. Ну скажите мне, потребителю, - с какой стати я должна покупать карточку автоклуба и пользоваться его услугами, если я ничего не знаю о компании и ее ценностях? Прежде всего российским автоклубам нужно стать доверенным лицом потребителя, постоянным сотрудником и «другом», приучить и приручить автолюбителя. И лишь затем открывать и продвигать дополнительные сервисы. Но для решения этой задачи банальной тизинговой «наружки» и редких новостей в СМИ явно недостаточно. Требуется постоянная, непрерывная и регулярная работа в сфере PR-коммуникаций, причем работа не только на федеральном уровне, а в каждом отдельно взятом регионе.

Впрочем, невнятный маркетинг - не единственная причина низкой популярности клубов экстренной помощи автомобилистам. Большинство потенциальных клиентов отпугивают высокие цены на членские карточки. Для сравнения: стоимость ежегодного членства в немецком ADAC составляет 44-78 евро в зависимости от условий. Снижать цены автоклубы не могут, поскольку в условиях жалкой абонентской базы рискуют лишить себя одного из основных источников доходов. Однако, не меняя тарифную политику, клубы вряд ли могут рассчитывать на приток значительного числа новых членов. Между тем, по расчетам независимых экспертов, более или менее разумные финансовые потоки возникают у таких компаний лишь после того, как количество членов превысит 100 тысяч человек.

Судя по всему, РАТ как раз пытается обменять низкие цены на массовость. Однако конкуренты не верят, что такая стратегия окажется удачной. Сергей Соломоденко («Ангел») отказывается понимать, как при цене годовой карты в 3 600 рублей РАТ собирается сводить концы с концами, обещая безлимитную эвакуацию. Соломоденко не рискует прямо обвинять своих соперников в «умолчаниях», однако утверждает: «Вот уже несколько лет на рынке действуют клубы, которые декларируют одно, а в реальности делают другое. Например, обещают бесплатную эвакуацию, за которую на самом деле нужно платить. Чтобы проверить, как работают конкуренты, мы специально стали членами одного автоклуба. После второго вызова к нам ехали четыре часа, а после третьего прямо сказали по телефону: извините, вы дезактивированы в нашей системе. Мы поинтересовались: почему, собственно? Ответ был лаконичен: мы не объясняем причин, это решение компании, ваша карта аннулирована. После такого можно уже не удивляться тому, что у потребителей складывается негативное отношение к нашему бизнесу».

Корень всех проблем рынка экстренной помощи на дорогах Сергей Соломоденко видит как раз в активности «паршивых овец», которые бездумно скопировали внешние формы немецкого ADAC, не адаптировав бизнес-модель к российским реалиям.

Молот и наковальня
Похоже, в стремлении занять нишу этаких супермаркетов услуг для автовладельцев участники рынка автомобильных клубов не учли целый ряд факторов, в том числе особенности целевой аудитории и возрастающую активность специализированных компаний.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Так, в сегменте эвакуации автомобилей все более активны маленькие фирмы, порой эксплуатирующие всего пару автомобилей - манипулятор (тот, что оборудован «рукой» и позволяет, например, выудить заставленный другими машинами автомобиль на штрафстоянке) и обычный эвакуатор с лебедкой. В Москве такая техника окупается года за полтора, а затем начинает приносить устойчивый доход. Ну а если договориться с сотрудниками ГИБДД и за некоторое вознаграждение начать получать от них информацию о ДТП - такой микробизнес становится просто непотопляемым даже в границах одного района. Достаточно вовремя приехать к месту аварии, чтобы принять на борт пострадавший автомобиль. К тому же пребывающий в состоянии шока водитель не будет торговаться и отдаст любые деньги, лишь бы сразу же после оформления документов покинуть место происшествия, доставив серьезно пострадавшую машину в гараж или прямиком в автосервис.

Автомобильные клубы также налаживают контакты со страховыми компаниями и ГИБДД, раньше всех получающими информацию о ДТП. По крайней мере в столице эвакуатор «Ангела» нередко умудряется приехать на место аварии быстрее, чем наряд дорожно-патрульной службы. И все же мелкие игроки отбирают хлеб у менее поворотливых клубов помощи на дорогах.

Другая очевидная проблема - особенности популяции автовладельцев, теоретически готовых раскошелиться на членскую карточку. Те, кто не испытывает недостатка в средствах, разъезжают на гарантийных автомобилях. Они редко ломаются. Но даже если это происходит, ремонтировать машину будет официальный дилер. Те же, кто бережет каждый рубль, как правило, умеют самостоятельно «прикурить» зимой у соседа по стоянке, поменять проколотое колесо и носят в записной книжке телефон, по которому в случае экстренной необходимости можно вызвать недорогой эвакуатор. И уж точно такие клиенты не будут покупать у автоклубов туристические путевки.

Не будем забывать, что владельцы подержанных иномарок предпочитают все-таки специализированные автосервисы, а не универсальные услуги по ремонту, оказываемые автоклубами. «Официальные дилеры - профессионалы, специализирующиеся на конкретных марках автомобилей, - говорит Андрей Ипанов, заместитель гендиректора и руководитель службы сервиса компании „Авто Ганза“. - А значит, они способны оказывать более качественные услуги по ремонту, чем станции техобслуживания при автоклубах».

Тем временем в среде автомобилистов давно сложились неформальные клубы по интересам, как правило - вокруг определенных марок автомобилей. Характерный пример - конференции на портале «Авто. Ру», где участники всегда могут получить квалифицированную юридическую помощь, рекомендации по выбору недорогого и качественного автосервиса, а то и совершенно практическую помощь вроде буксировки автомобиля соклубника на тросе до ближайшего техцентра.

Вот показательный отзыв одного из участников клуба владельцев Renault Megane, оставленный на интернет-форуме: «Для меня „Меган-клуб“ давно стал родным домом, а „меганавты“ - одной большой семьей! В отличие от автоклубов, которые за деньги предоставляют своим членам некоторые услуги, отношения в „Меган-клубе“ строятся на совершенно иных принципах и бесплатно. Да, наш клуб зарабатывает минимальные деньги на реализации клубных карт и символики, но это делается лишь для того, чтобы окупить всевозможные расходы, связанные с его жизнедеятельностью. Строя свои отношения с партнерами, мы стараемся сделать сотрудничество взаимовыгодным. Партнер получает дополнительную рекламную площадку, возможность приобретения дополнительных клиентов, а „меганавты“ - качество за разумные деньги и, кроме того, помощь клуба в сложных ситуациях».

Другая неприятность - собственные программы помощи на дорогах, развиваемые в России представительствами компаний-автопроизводителей - GM, Nissan и других. Вот и получается: владельцы коммерческих клубов помощи на дорогах все делают правильно, и кажется, даже «по науке». Однако каждый раз выясняется: какие-то обидные пустяки и мелочи портят всю стратегию.
Нынешний рынок автоклубов - гонка на выживание. К тому моменту, когда массовый потребитель созреет для таких услуг, в финале останутся лишь самые терпеливые. Впрочем, именно тогда в этом сегменте могут появиться куда более сильные инвесторы, которых привлечет расчищенная и подготовленная площадка.

Сегодня действующие участники этого сервисного сегмента пытаются расширить поле деятельности за счет регионов. РАТ строит собственную федеральную сеть, тогда как другие делают ставку на франчайзинг. И есть подозрение, что речь идет не столько о поисках новых клиентов, сколько о попытке нарастить капитализацию. В ближайшие годы на российском рынке могут появиться «дочки» крупных европейских клубов помощи на дорогах. В частности, подразделение английской компании RAC, представители которой уже заявили о намерении приобрести один из российских клубов. Что же, в нынешних условиях альянс со стратегическим инвестором может оказаться лучшим выходом для инвесторов, столкнувшихся с медленным ростом бизнеса, на уровне бизнес-плана выглядевшего почти беспроигрышным.

Получить актуальные расчеты для бизнес-плана