Техники активных продаж виды. Что такое активные продажи и их этапы

Активные продажи – технически самый сложный и, одновременно, самый эффективный вид продаж. Применять их можно практически в любой ситуации и на любом рынке. Есть компании, которые вообще отдают предпочтение только этому способу продвижения. Но важно знать специфику и этапы активных продаж.

Подготовка специалистов по активным продажам сложна, занимает много времени, и далеко не факт, что она увенчается успехом. Дело в том, что в активных продажах очень многое зависит от харизмы и психологической стойкости продавца. Чтобы облегчить процесс подготовки таких специалистов, весь процесс продажи принято разбивать на основные этапы. Их шесть. Ниже мы подробно поговорим о каждом из них.

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Этап 2. Первый контакт с клиентом

Общие понятия о вежливости и предупредительности помогут вам, в совокупности с правильным психологическим и физическим настроем, справиться с первым контактом с клиентом и расположить его к себе, настроить на нужный лад.

Для этого необходимо реализовать 3 основных действия:

1. Приветствие. Вежливо и доброжелательно пожелайте доброго дня.
2. Представление. Сообщите свое имя и название компании, которую вы представляете.
3. Знакомство. Узнайте у будущего клиента, как вы можете к нему обращаться.

Если клиент пошел вам навстречу и назвался, фактически он подсознательно дал согласие на подробное представление вашего продукта, и очень вероятно, что подобный контакт завершится сделкой. Можно смело двигаться дальше.

Этап 3. Выявление потребностей

Надо сказать, что на данном этапе вам предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента. Ведь он может даже не знать о товаре, который вы предлагаете. Для этого чаще всего используют пробуждение покупательских мотивов. Такие мотивы имеются абсолютно у каждого покупателя. Всего их пять:

• Качество.
• Безопасность.
• Удобное использование.
• Улучшение собственной жизни.
• Экономия финансовых средств.

Предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента.

Также иногда выделяют потребность в новизне. Этот мотив дополнительный, поскольку присутствует не у всех покупательских групп (чаще у молодежи). Ярким примером реализации подобного мотива служат новинки в мире радиоэлектроники. Последние модели смартфонов покупатели в прямом смысле слова сметают с прилавков салонов.

Задавая вопросы таким образом, чтобы потенциальный клиент мог сообщить вам максимум информации о себе и своих проблемах, вы сможете составить мнение о том, какой мотив проще всего будет у него пробудить. Не забывайте, что нет неправильных ответов. Если вас не удовлетворил ответ на вопрос, значит это вопрос был сформулирован неверно. Слушайте клиента, и вы его услышите.

Исходя из проблем и потребностей клиента, следует приступать к презентации таким образом, чтобы пробудить максимально возможное количество мотивов. Это позволит вам закрыть диалог на сделку быстрее.

Этап 4. Презентация товара

Это относительно простой этап, суть которого заключается в правильной подаче информации о продукте. Вы должны сформировать его на ходу, основываясь на данных из предыдущего этапа беседы.

Презентация должна проходить по классической схеме: свойство – выгода или свойство – решение проблемы. Рассказывая клиенту о тех или иных свойствах продукта, вы одновременно демонстрируете, какое количество его проблем будет решено.

Не забывайте делать упор на качестве, комфорте эксплуатации, экономической целесообразности и уникальности вашего предложения. После того, как вы дали клиенту подробную информацию, придется перейти к самой сложной части продажи – работе с возражениями.

Этап 5. Работа с возражениями

Неправильно выбранное слово на данном этапе может поставить под угрозу срыва всю сделку. Будьте крайне внимательны. Следуйте стратегии, которая включает в себя следующие последовательные шаги:

1. Активное выслушивание. Слушайте клиента, понимайте суть его возражения, используйте эффект присутствия.
2. Присоединение. Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения. Сразу же после этого, не делая перерыва, продолжите разговор контраргументом. Если вам говорят об отсутствии интереса, скажите, что предложение уникально.
3. Уточнение. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, если вам не ясны причины возражений клиента.
4. Аргументы. Приводите аргументы для того, чтобы рассеять сомнения и неуверенность клиента в свойствах и качестве продукта, а также имидже компании.

Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения.

Этап 6. Закрытие на продажу

Чтобы продать, вам необходимо предложить приобрести. Это непреложный закон продаж, без соблюдения которого сделки не будет. Тут тоже есть свои тонкости.

Ведь вас не устроит отрицательный ответ? Чтобы получить утвердительный, задавайте вопрос так, чтобы на него можно было ответить только «да» или «нет». Это резко повысит шансы того, что разговор закроется именно на сделку. Также нередко срабатывает применение правил трех «да». Вы должны последовательно задать 3 вопроса, таким образом, чтобы клиент точно ответил утвердительно на первые два. Третьим вопросом поинтересуйтесь, готов ли он совершить покупку прямо сейчас. Также можно использовать дополнительные стимулы в виде информации об ограниченности предложения.

И напоследок

Мы постарались дать вам представление об основных этапах активных продаж. Как видно из всего сказанного, этот процесс требует высокой скорости мышления и оперативного реагирования на изменение ситуации в разговоре. Ваш менеджер должен быть готов на 200%.

В активных продажах необходимо вымерять каждый шаг. У клиента может измениться настроение, это также необходимо учитывать. Обязательно проведите тренинги. В игровых ситуациях отработайте все типовые ситуации, с которыми ваши менеджеры могут столкнуться.

Долгая подготовка и тяжелый труд принесут вам высокие уровни продаж и хорошую выручку, но будьте готовы к тому, что этот путь непрост. Этапы активных продаж в торговле – это необходимый базис знаний, которые должен усвоить каждый менеджер по продажам.

Раньше покупали всё, что произведут. Как говорил Генри Форд, он готов производить машину любого цвета, если она черная. Дефицит становится для нас дефицитным словом. Образ продавца трансформировался: вечно недовольная неопрятная женщина за прилавком превратилась в делового элегантного менеджера. Именно в этих условиях появляются активные продажи.

Давай определимся, что такое активные продажи. Ты наверняка слышал много историй о них. Менеджеры от них шарахаются, клиентов тоже достали назойливые менеджеры, впаривающие им, все что не попадя. И представители одной из самых творческих и интересных профессий превращаются в глазах обывателей в надоедливых мух. Поэтому определение активных продаж: продажа, где инициатива первого контакта находится на стороне продавца. ВСЕ!!! Это, ни в коем случае, не впаривание ненужных вещей, как думают многие об активных продажах. Это, ни в коем случае, не надоедание сотней шаблонных холодных звонков. Это не звонки по желтым страницам в надежде найти того, кому это возможно будет когда-то нужно.

Чтобы понять, как совершать эффективные продажи, необходимо прежде всего вспомнить сотни звонков от надоедливых менеджеров по предложению всяческих услуг. Если тебе приходилось работать в офисе на входящих звонках, ты наверняка слышал множество активных продавцов, которые постоянно что-то предлагают купить. Систему Гарант или Консультант, канцелярию, заправку картриджей и т.д и т.п. Думаю, ты почти никогда не покупал предлагаемое и посылал их куда подальше или же долго над ними издевался и потихоньку формировал свое негативное отношение к таким активным менеджерам по продажам.

Давай вспомним отчего мы раздражались при таких звонках:

• Мямление в трубку;
• Непонятное предложение;
• Предложение того, что не нужно компании;
• Предложение тому, кому это не интересно;
• Длинное вступление и рассказ о самой крутой компании на свете;
• Шаблонные фразы, которые формируют понимание, что это телефонный спам с первых секунд.

Следовательно, для реализации эффективных активных продаж, надо просто избавиться от всего вышеперечисленного.

При этом соблюдая несколько правил или законов активных продаж:

• Продажа только по подготовленной базе клиентов;
• Сформирован сценарий выявления соответствия клиентов и интересов компании;
• Сформировано УТП (Уникальное торговое предложение);
• Разговор только с нужным человеком о нужном;
• Проведена психологическая подготовка к продаже;
• Сформированы модели установления взаимоотношений с клиентами.

Каждый из перечисленных факторов успешных активных продаж мы рассмотрим в отдельной статье. Уделим внимание блоку активных продаж по телефону – холодным звонкам. Отдельным блоком рассмотрим организацию работы отдела продаж и выстраивание стратегии активных продаж.

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]

Здравствуйте, друзья! Чрезмерно активная торговля, по сути, является весомой проблемой для многих трейдеров, особенно для тех, кто торгует на низких временных интервалов.Отмечу, что появляется этот момент если Ваша торговля является бесцельной, иными словами, непонятно как торгуете, на каких инструментах торгуете, какую торговую систему используете и вообще, какова мотивация на торговлю.Сегодня мы попробуем детально разобраться в этом вопросе, и рассмотрим пути решения, так как любая активная торговля должны быть еще и размеренной. Весомым аспектом в этом вопросе является тот факт, что Вы должны отчетливо понимать, когда Ваша торговля переходит границы и становится чрезмерной.

Я более чем сомневаюсь, что у Вас есть постоянная зависимость от торговли, соответственно, полезным было бы четко определить, какое время наиболее хорошо подходит именно Вам и в какие моменты Вы способны потерять контроль над собой.

Именно определение тех моментов, когда Ваши действия на рынке являются наиболее рациональными, Вы в полной мере сможете справиться факторами, когда Ваша активная торговля переходит любые границы.

Чтобы в полной мере определить, когда необходимо остановится, желательно подобрать для себя определенный критерий, когда лучше остановить торговли, например, в этой роли может выступить количество сделок или торговый объем.

То есть, Вы определили, что оптимальным будет совершение 10 сделок в день, соответственно, 11ю сделку уже открывать нельзя, так как это будет чрезмерно активная торговля. Теперь давайте детальнее рассмотрим, почему трейдеры могут вести себя крайне активно на рынке.

Чрезмерный интерес и эмоции

Этот момент примечателен тем, что трейдер, торгуя на рынке, переполнен различными эмоциями, его увлек сам процесс, и он уже не торгует ради получения прибыли. Точно такой же момент характерен и для игры в казино.

Грубо говоря, Вы должны четко понимать, что если торговля представляет исключительно эмоциональный интерес, то в дальнейшем у Вас может сформироваться некоторая зависимость, которая будет напоминать игру.

Если же Вы хотите на рынке именно зарабатывать, то данный подход необходимо менять, Ваши действия должны быть выверенными, и в данном случае не должно быть места лишним эмоциям.

Конечно, Вам никто не запрещает играть ради игры, но понимать здесь нужно четко, что в долгосрочной перспективе подобный подход не даст успеха.

Отсутствие торговой системы

Если у трейдера нет четкой системы, то, соответственно, у него нет плана, когда необходимо вести торговлю. В таком случае, каждое направленное движение на рынке вызывает у него непреодолимое желание открыть сделку.

В этот момент трейдеры излишне увлекаются погоней за сделками, и тем самым открывают противоречивые позиции, то есть, когда началась тенденция вниз, трейдер откроет покупку. В такой момент может формироваться навязчивая мысль, якобы за действиями человека кто-то следит.

Выход из этого только один – это создание собственной торговой системы, потому как бессистемная активная торговля является прямым действием к сливу депозита.

Вам скучно

Рынок является динамической средой, бывают моменты активных движений, но и бывают моменты, когда рынок может топтаться на одном месте.

В данный период трейдер может уже долгое время сидеть за монитором, конечно же, в этот период ему может стать попросту скучно. Особенно этот момент может напрягать начинающих трейдеров, или тех, кто больше гонится за эмоциями, нежели за прибылью.

Опять же, необходимо четко ответить себе, зачем Вы пришли на рынок – за эмоциями или деньгами?

Острая потребность в деньгах

На мой взгляд, это самая ужасная ситуация в рамках рынка. Когда Вы постоянно нуждаетесь в деньгах, то это, безусловно, очень сильное эмоциональное состояние, правда, оно негативное.

Это обусловлено тем, что любые Ваши действия будут обусловлены исключительно жаждой денег, а не соблюдением собственной системы. Соотношение собственных финансовых потребностей и эффективности системы является приоритетным вопросом, не нужно гнаться за прибылью, дабы просто купить какую-то безделушку.

Если у Вас получается совершать действия, которые регулируют Ваше желание денег, то Вы явно прогрессируете.

Ярый энтузиазм

Если Вы поговорите с любым новичком, то будете удивлены, насколько он полон мотивации и энтузиазма. Вы можете удивиться, мол, энтузиазм же в большей мере является положительным качеством, да, конечно, но у каждой медали есть две стороны.

Суть кроется в том, что излишний энтузиазм и мотивация не дает трезво оценить ситуация, а в рамках рынка это крайне важно. Конечно же, поддерживайте свою мотивацию, но направляйте ее в созидательное, ищите что-то новое, развивайтесь.

Отсутствие терпения

Трейдеры, имеющие отсутствие терпения всегда будут торговать чрезмерно! Это обусловлено тем, что они будут стремиться использовать те возможность для входа в рынок, которые противоречат их торговой системе, или не являются ее составной частью.

Опять же, на лицо бессистемная торговля, которая приведет исключительно к убыткам. Нужно понимать, что выработка терпения является крайне сложной задачей, которая, вероятно, вызовет большое количество сложностей, но этот путь необходимо преодолеть, иначе позитивных результатов ждать не нужно.

Желание отыграться

Думаю, Вы часто встречали ситуацию, когда трейдер после получения убытка хочет во что бы то ни стало тут же отработать свои деньги. Конечно же, мысли отработки своих убытков являются верными, но вот последующие действия трейдеров в этом аспекте являются нерациональными.

Грубо говоря, желания отыграться будет затмевать здравый смысл, логично предположить, что трейдер будет открывать сделки, которые не входят в рамки его системы.

В данном случае необходимо поступать иначе, если во время активных торговых действий Вы потеряли много денег, то в таком случае необходимо взять определенную паузу от рынка. Этот перерыв позволит Вам остынуть и уже спустя время заново подойти к торговле с холодной головой.

Сильная усталость

Если у Вас на лицо сильная усталость, то у Вас попросту не будет энергии, что бы грамотно принимать решения, при этом в Ваших действия будет отсутствовать самоконтроль.

Опять же, выход из этой ситуации весьма прост, возьмите небольшую паузу, хорошо высыпайтесь, обратите внимание на свое питание, и когда почувствуете прилив сил, возвращайтесь в торговлю снова.

Успех любого бизнеса зависит от умения общаться с клиентами и потенциальными покупателями. Есть для этого инструмент - активные продажи. Что это - набор методик или системный механизм? Как освоить искусство активных продаж и от чего зависит успех овладения их техниками?

Сущность активных продаж

Активными продажами чаще всего именуется комплексный процесс, связанный с рыночной реализацией товара или услуги: поиск клиента, определение его потребностей, создание привлекательного предложения, проведение переговоров, сделка и последующая коммуникация с клиентом. Основное их отличие от пассивных продаж в том, что последние не подразумевают выход на покупателя - он приходит сам.

Важно, чтобы сотрудник компании, занимающийся вышеописанным циклом взаимодействия с клиентом, понимал специфику своей должности, знал, что такое активные продажи, что это не просто расчетно-кассовая работа, а последовательность обдуманных действий, направленных на рост бизнеса. Важно умение не навязывать, а именно продавать товары и услуги - покупатель должен чувствовать себя прежде всего партнером. Здесь менеджеру понадобится целый набор личных качество - умение договариваться, находить компромиссы, находить общие интересы с клиентом и поддерживать дружеский режим общения.

Тонкое искусство активных продаж

Эксперты полагают, что важнейшие каества менеджера, занимающегося реализацией товаров и услуг, - это освоение методов работы, готовность выявлять, какая техника активных продаж наиболее эффективна, а также выстраивать системную модель их использования. Так, например, успешно задействовав методику, позволившую начать телефонный разговор с клиентом (при которой собеседник соглашается уделить несколько минут для общения с менеджером), нужно суметь заинтересовать покупателя, превратить его из потенциального в реального.

Очень важно при этом, как отмечают эксперты, избежать одной хитрой уловки собеседника. Иногда клиент делает вид, что общение с менеджером ему очень интересно - в основном это происходит, когда такое поведение предписывает корпоративный «код» компании-работодателя, подразумевающий приоритет вежливости. Умение выявить такого покупателя - целое искусство, и можно сказать - отдельная техника активных продаж, обособленный вид профессионального инструментария менеджера.

Как продать услугу?

Бизнес поставляет на рынок либо товары, либо услуги. Специфика взаимодействия с клиентами и потенциальными покупателями при работе с обоими предметами продаж отличается. Многие эксперты считают, что продать услугу гораздо сложнее, так как потрогать, попробовать на вкус, протестировать и просто полюбоваться ею, как товаром, как правило, нельзя. Активные продажи услуг - вид деятельности, который требует специфической профессиональной подготовки. Менеджер, во-первых, должен иметь реальное представление о возможностях своего работодателя и не обещать клиенту того, чего бизнес оказать не может. Во-вторых, продавая услугу, специалист должен заботиться о последующем механизме «сарафанного радио» - то есть добиваться не разового результата работы, а чувствовать дальнейшие перспективы увеличения спроса. В-третьих, менеджер должен уметь как-то компенсировать отмеченные недостатки при обращении с услугами (того факта, что их нельзя «пощупать»).

Лучшая альтернатива - убеждение, грамотное и искусное. Еще один компонент успеха - умение говорить правду, готовность раскрывать подробности о продаваемом товаре или услуге со стороны специалиста, ведущего активные продажи. Что это за бренд, кто его производит, почему такая цена - покупатель должен знать обо всем этом.

Кадры продают все

В процессе роста бизнеса наступает момент, когда в его структуре необходимо новое подразделение - отдел активных продаж. Для руководства важно избрать грамотный путь к формированию этой части компании и, что самое главное - укомплектованию квалифицированным персоналом. Многое зависит от текущих задач, поставленных перед бизнесом, и условий их решения.

К примеру, в ходе анализа ситуации руководство решило - нужно активно привлекать новых клиентов. Соответственно, в штат необходимо подбирать людей, имеющих большой опыт работы с «холодными звонками». Еще вариант - на рынке очень невысокий уровень восприятия бренда. Отсюда задача - акцентировать работу на повторных продажах, чтобы у каждого из клиентов возникла постоянная ассоциация с товарами и услугами фирмы. Главная проблема в формировании штата менеджеров отдела продаж - определение количества специалистов, объема функций и уровня ответственности. Эксперты рекомендуют бизнесменам, с одной стороны, начинать с небольших объемов работы малыми силами, с другой - держать наготове стопку резюме, чтобы, если продажи пойдут, вызвать новых людей.

Профессия - менеджер

Собственно, главное действующее лицо в общении с покупателем - это менеджер. Эксперты выделяют несколько качеств человека, необходимых для соответствия этой должности. Во-первых, менеджер должен обладать мотивацией, которая зависит от отношения к работе, темперамента, умения настраивать себя позитивно. Во-вторых, это широкий спектр личных качеств - зрелость, уверенность в себе, эмоциональная устойчивость, гибкость, умение находить компромиссы и решения в нестандартных случаях, способность договариваться. В-третьих, менеджер должен обладать способностью заинтересовать клиента коммерческим предложением, владеть методиками обхода попыток клиента избежать диалога. Противодействие возражениям - важнейшее в данном ключе профессиональное качество, так как большинство клиентов изначально не склонны начинать общение с незнакомым человеком. Менеджер обязан уметь договариваться о самом главном - цене на продаваемый товар или услугу.

Когда слово «нет» - часть работы

Менеджер, занимающийся активными продажами, это человек, который, пожалуй, чаще, чем люди большинства других профессий, слышит в свой адрес возражения, отрицания и прочие попытки собеседника избежать конструктивного диалога. Умение адекватно воспринимать слово «нет» - важнейшее качество специалиста по продажам. Эксперты рекомендуют начинающим менеджерам, во-первых, относиться к отрицаниям как к части работы, как к норме, а во-вторых - учиться воспринимать подобные явления не слишком буквально. Клиент часто говорит «нет» не потому, что имеет однозначные возражения относительно покупки товара и услуги, иногда это - психологическое явление, отражающее конкретные эмоции человека. Распространены случаи, когда человек, отказавший менеджеру один или несколько раз, впоследствии становится постоянным клиентом фирмы. Важно, отмечают эксперты, избежать автоматического настроя на положительный ответ - это поможет специалисту по продажам избежать психологического дискомфорта в случаях, когда клиент говорит «нет».

Лучший менеджер - это неболтливый «разведчик»

Исключительно важное качество менеджера по активным продажам - это умение задавать вопросы клиенту, «разведывать» профиль его потребностей, выявлять психологические и личностные особенности. Эксперты отмечают, что такой способностью обладает ограниченный процент специалистов, и потому данное умение может стать хорошим конкурентным преимуществом для начинающего «продажника». Искусство правильно задавать правильные вопросы тесно пересекается со способностью избежать озвучивания ненужных фраз.

Поэтому, если менеджер от природы разговорчив - это, безусловно, поможет ему в умении становиться «разведчиком», однако может помешать в построении содержательного, конструктивного диалога с покупателем. Общаясь с клиентом, специалист по продажам должен говорить только по делу, выявляя то, что реально нужно собеседнику, и, что важно - уметь слушать клиента. Важно дать понять покупателю, что вопросы, отнимающие время, задаются не просто так. Покупатель не должен чувствовать себя стесненным, а наоборот, должен видеть, какая польза заложена в таком явлении, как активные продажи. Что это не просто попытка что-то продать, а метод выстраивания взаимовыгодных отношений.

Ученье - свет

Освоение азов активных продаж - это не только практика, но также и теория, усердное изучение различных авторских методик и материалов. В числе популярных в среде российских менеджеров источников - книги (в том числе и в аудиоформате), автор которых - Николай Рысев.

«Активные продажи» - так называются его произведения. Они выпущены в нескольких изданиях, написаны в очень простом и понятном стиле. В них присутствует глубокий анализ нескольких десятков стратегий успешных продаж, есть показательные примеры из практики. Эта книга - настоящая находка для специалистов в области торговли самой разной специализации. Читать ее и узнавать много полезного могут продавцы, коммерческие представители, менеджеры, руководители, и даже директора различных отделов.

Саморазвитие - ключ к успеху

Менеджер, сумевший осуществить системный подход к своей профессии, обретает доступ не просто к набору разрозненных методик - в его руках оказывается целая технология активных продаж, которую можно масштабировать во множество сфер. Достижение такого статуса подразумевает прежде всего саморазвитие. Оно заключается в способности и, что самое главное, желании учиться, осваивать что-то новое в продажах.

Если менеджер активных продаж умеет ставить эти явления в приоритет, то это позволит ему не только совершенствовать себя, но также и правильно оценивать изменения в окружающей обстановке, работать с новыми внешними факторами (к примеру, если на конкретный вид товара или услуги упал спрос или целевая группа клиентов по каким-то причинам утратила платежеспособность). Еще одно важное свойство «продажника» - знать свой товар, его объективно сильные и слабые стороны. Клиент должен получать достоверную информацию о приобретаемой продукции или услугах - это важное условие долговременных взаимоотношений между ним и бизнесом.